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2012年5月20日 「個別観察眼：三現主義と一戸建て住宅��」
三現主義とは経営用語としてよく使われます。なにか問題が発生した際、事務所内で報告を受け判断することには無理がある。「現場」へ赴き、問題の発生した原因である「現物」を自分の目でみて、どのような状態であるのかという「現実」を確認する…「現場・現物・現実」を指します。
この基本セオリーは、わたしたち住宅の下見にも応用できます。今回は、他社受注物件or実査依頼を受けた際に外観から事前に観察するという設定で誰でもできることをお話します。
特殊なことがあれば、社内の先輩、法務担当者、建築士、家屋調査士、司法書士等々に相談すればいいのです。
木造一戸建て住宅の下見から始めます。スタートは「現物」＆「現実」です。対象となる住宅を外観から観察します。まず屋根の汚れ状態に注目してください。
天候等の影響を一番受けるのが屋根です。相当期間、屋根・外壁等の補修をしていないかどうかは、この汚れ状態で誰にでも判断可能です。
屋根・外壁等の材質については、ご自分で写真付き解説書等を携行し、街でいろいろな住宅を観察しながらで覚えていくことが必要です。
目を移して軒先、平均的郊外型住宅で壁(柱)から50cm前後でています。これが1mくらい出ていると、住宅の風格が違って見えるものです。建ぺい率・容積率に影響する軒先が1m以上でているような住宅は、エリアの豪邸です。(強風でも耐えられるお金の掛かる施工が施されている。)
軒先が50cm以下となっているのは、狭小敷地に立っている場合です。その際は、軒先に限らず建築物等の一部が隣地境界を越境していないか、逆に隣地の建築物等が越境していないかを観察します。
本来、軒先をつくる目的は、小屋裏の通気口等や外壁自体への風を伴った横殴りの雨に対する防御対策です。
続いて外壁です。塗り壁の住宅で、道路から目視できるようなクラックがあるなら要注意です。先輩、建築士さんの出番となることでしょう。その住宅が接する周辺敷地・接面道路との高低差、水路等が隣接していないか(軟弱地盤)をしっかりと観察しメモします・・・・続きを読む
2012年5月6日
「住宅観察眼：ネットとの関連� �
仲介営業を考えるにあたって、今回は住宅をどう観察し、評価するかという視点について考えてみましょう。
まずは現場をたくさん見ることが王道です。社内・他社でもちょっと気になった物件があれば、何かの「ついで」にちょっと立ち寄ってみる習慣をつけることが極めて重要です。
現在はネットが発達し、不動産仲介会社はその有効性を認識し、ネットのシステム構築にかなりの比重をかけ、人・資金を投入し取り組んでいます。
ネット掲載内容の進化には目覚しいものがあります。セールスポイントも写真・動画・地図・文字で消費者にわかりやすく掲載されています。ただし、すべて「メリット」ばかりです。
受注した担当者の「ネット掲載の目的」は、いかにその物件のチャーミングポイントを不特定多数の消費者にストレートに伝わる演出を考え、早期売却へつなげるためだから当然でしょう。また、依頼した売主様も掲載内容をチェックしています。
さらに、そこに掲載された内容は、その受注した担当者のバイアスがかかっています。その物件の良さを真剣に観察し、売主様等からもヒアリングしたうえで、彼の能力・個性を発揮し、エリアの多数の他物件との「差別化」を図っているからです。
もうおわかりのように、個別物件の掲載内容は「受注担当者の著作権」が成立しています。彼だけが“そのままの内容”を有効に営業に使えます。この業界には、著作権侵害なんて発想はなく、他社販促図面の“下オビ”だけ自社に変え利用する商慣習があります。
現状、住宅を売買しようとする消費者が、ネットを見ない確率はかなり低いことでしょう。
そういった環境の中、プロフェッショナルであるあなたが現場に行かず、「ネット情報＝顧客と同じ内容を知っている」だけで、あなたの顧客田中様に情報を提供すればどういったことが想像されるでしょうか。
対象エリアを絞り探している田中様なら、かなりの確率であなたが薦める物件を、ネットで直接確認している、また他社からも情報提供を受けています。たぶん受注した他社担当者自身からネット掲載外の情報も…
「なんだX社の鈴木は、ネットで見て、わたしにさも見てきたようなことを話しているな」
そう理解しても、田中様はあなたに何も言いません。別に田中様はあなたの上司ではないから…
こういったことがあれば、田中様は、鈴木さんが直接受注できた物件で、余程気にいった物件でもない限り、鈴木さんに会おうとはしません。
「営業は人と会い 話す」こと。相手が会ってくれない、田中様とは残念ながら疎遠になり「Aカード」から「Cカード」と一挙にランクが下がります。
しかもそのことにあなたは気付いていない。過去を振り返ってみて、あなたにこういったシーンは思い浮かびませんか…
ネット掲載内容で、プロフェッショナルであるあなたはわかったつもりにならない。必ず自分の目でみることから、すべてがスタートします・・・・続きを読む
2012年4月22日 「意識の連続性」
わたしが各種研修でしばしば使う言葉のひとつに「意識は連続している」という表現があります。一度でも、わたしの研修に参加された方なら記憶にあることでしょう。
この言葉には、あなたが社会人・不動産仲介営業担当者として成長するための“必要条件”のひとつであることを、このブログを通じ理解していただきます。
ここでは、学術的な「意識の連続性」についてお話することではなく、あくまでも皆さんにおわかりいただくための“象徴的なフレーズ”と考えてください。
営業とは「人と会い 話す」こと。
初めてお会いする「初回面談」の場は、通常予約なしで突然やってくる、いつその機会があるかわかりません。そのためには、常に「ようこそ」という気持ちを作って毎朝出勤することです。「(ようこそ)いらっしゃいませ」でスタートできれば、きっと今までよりお客様にとって受け入れやすい“いい営業”ができます。お客様の意識も、あなたの意識も連続しているからです。
また仲介営業に携わる皆さんは、もっと販売図面を大事に扱うことが必要です。お客様が戸惑っている“新築分譲販売”との落差の大きさに鈍感過ぎます。
「資料等を大事にする」ことは、お客様にとっては「自分を大事にしてくれている」ということにつながっています。何故なら、お客様の意識は連続しているからです。
そのように、資料等を大事に扱うことが“心”からできれば、営業担当者であるあなた自身も、きっと“お客様に喜んでいただける新たな資料”を創っていくことは勿論、お客様対応に限らず、すべての所作のレベルが上がっていくはずです。あなたの意識は連続しているから当然ですね・・・・続きを読む
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